Воронка продаж
блог об интернет-маркетинге
Кошмары интернет-маркетолога

7 ночных кошмаров интернет-маркетолога и методы их терапии

| Комментариев: 4

Порой, у интернет-маркетологов бывают плохие сны. В них приходят те проблемы или задачи, которые зачастую отодвигаются «на потом» из-за трудности их решения или (что страшнее) отсутствия идей как их решать.

В этой статье я расскажу про типичные кошмары интернет-маркетологов и дам советы лечащего психоаналитика консультирующего маркетолога-практика как обрести спокойный сон.

Мало трафика

Если честно, то посетителей много никогда не бывает. Исключением бывают только ситуации, когда бизнес не успевает масштабироваться теми же темпами, что и трафик. Однако, чаще всего, интернет-маркетолог решает задачу откуда взять еще переходы к себе на сайт. И здесь важно не ограничиваться инструментами и каналами, которые уже дают результат, пытаясь развить их еще больше, но оставаться в тренде методик и не бояться пробовать новые источники привлечения трафика.

Я приведу здесь несколько направлений и фишки в них, развивая которые вы обеспечите себе рост трафика и отсутствие плохих снов:

  1. SEO
    Да-да. Все вы тем или иным способом занимаетесь поисковым продвижением, но большинство под этим понимает только закупку ссылок и базовую внутреннюю оптимизацию. А пробовали ли вы заняться следующими темами:

    • Расширенные сниппеты
      Любое выделение из общей выдачи увеличивает CTR. Если у вас на странице товара есть отзывы — сделайте нужную разметку и получите от Google сниппет со звездочками суммарной оценки пользователей о вашем товаре:
      По исследованиям западных агентств CTR при этом увеличивается на 10%.
      Яндекс также предлагает расширенные сниппеты для интернет-магазинов с большой выделенной ценой и регионом доставки:
      Существуют еще достаточно много вариантов расширенных сниппетов для разных данных — адреса, рецепты, объявления и т.д. Возможно, вы сможете использовать некоторые из них и увеличить входящий поисковый трафик.
    • Поведенческие факторы
      Не так давно, чтобы попасть в топ поисковой выдачи можно было написать жуткого вида текст с кучей повторений ключевых слов и поместить его на нужной странице. К счастью (для пользователей, конечно, не для вас) эти времена прошли. Если ничего интересного для посетителя на этой странице нет, то он скорее всего оттуда быстро уйдет. А поисковик заметит это и понизит вас в выдаче.
      Для того, чтобы заинтересовать посетителя надо дать ему то, что он ищет. Интересный «продающий» текст о выгодных преимуществах товара, хорошие большие фотографии, видео с демонстрацией товара, отзывы покупателей — все это позволит посетителю задержаться на странице. Он сформирует мнение о товаре, ознакомится с чужим опытом, отметит ваш сайт как полезный для выбора — а поисковик отметит страницу при ранжировании выдачи.
      Иными словами, контент-маркетинг — ваше все!
    • Создание целевых страниц для популярных запросов
      Вы можете сказать, мол, вот у нас на сайте в каталоге есть товарная категория «Ноутбуки», ее страницу мы и продвигаем по запросам «купить ноутбук», «ноутбуки цены» и т.п. А у вас есть куда привести покупателя по запросу «белые ноутбуки»? Между прочим, по данным wordstat.yandex.ru этот запрос делают 600 раз в месяц. И если вы приведете посетителя просто в категорию Ноутбуки, то он скорее всего не станет листать выдачу в поисках белых ноутбуков, а перейдет по следующей ссылке в поисковой выдаче.
      Проанализируйте ваш товарный ассортимент и составьте список товарных сегментов, которые ищут ваши посетители. Затем сделайте для них целевые страницы.
  2. Контекстная реклама
    Вы уже размещаетесь в Директе и Adwords? И даже в Бегуне? Я не сомневался. Контекст это один из самых простых способов получить целевой трафик. Однако и тут есть резервы для увеличения количества переходов:

    • Ремаркетинг
      Ремаркетинг — возможность повторного  показа рекламы тем людям, которые уже были у вас на сайте. Это отличный способ для напоминания вашим посетителям о ваших товарах и услугах. Пользователь выбирал телефоны? Покажите ему модели по его параметрам. Он положил товар в корзину и не оформил заказ? Покажите ему корзину с его выбором и призывом «Вернуться к оформлению заказа». Пользователь купил ноутбук? Предложите в рекламном обращении ему сумку для ноутбука или антивирус. По статистике, CTR ремаркетинговых рекламных объявлений может более чем в два раза превышать обычные.
    • Использование призывов к действию.
      Призывы к действию в тексте объявления увеличивают CTR от  20 до 100%! «Выбери по душе!», «Убедись сейчас!», «Успей купить!» — все это побуждает человека на подсознательном уровне к взаимодействию с вашим объявлением.
    • Упоминание уникального товарного предложения
      Всегда говорите об УТП, если оно у вас есть (а оно должно быть у вас). Даже упоминание таких «неуникальных» предложений как скидка, распродажа, подарок, сюрприз, сниженная цена, ограниченный срок выгодного предложения дают ощутимый прирост в CTR.
  3. Рассылки
    У вас уже есть рассылка по вашим клиентам? Хорошо, если так. Но боюсь, что дело ограничивается массовой рассылкой информации об акциях к большим праздникам — Новый год, 23 февраля, 8 марта… От этого выхлоп действительно небольшой и можно начать нервно ворочаться по ночам. Однако, попробуйте использовать следующие вещи:

    • Сегментация пользователей
      На этом, список советов можно было бы закончить. Сегментация — ключевой инструмент для повышения эффективности вашей рассылки. Отправляйте женской части аудитории предложения о покупке туфель и платьев, а мужчинам — часов и гаджетов. Молодежи предлагайте смелые цвета, ароматы, дизайны, а людям в возрасте более консервативные вещи. Всегда есть способ узнать о клиенте подробности — либо сразу во время регистрации, либо используя игровые механики (конкурсы), либо какой-то бонус (скидка) за заполнение анкеты. Используйте эти знания и создавайте действительно интересные предложения.
    • Продающие серии писем
      Как часто вы читаете почту? А сколько у вас писем во Входящих? Мне кажется много. Поток информации сегодня огромен и мы часто оставляем чтение писем «на потом», а затем благополучно забываем о них. Так происходит и с вашей рассылкой. Мало того, что ваше очередное письмо должно нести интересное предложение и обладать заголовком на который захочется кликнуть. Вы должны выстраивать ваши письма в цепочки, подготавливая читателя к совершению покупки. Акция на сайте стартует на следующей неделе? Пришлите первое письмо за неделю, с эксклюзивным обзором нюансов применения акционного товара. Через пару дней до начала акции пришлите напоминание об акции и сообщите, что только для получателей рассылки в день начала акции вы сделаете специального предложение. И сделайте его — предложите промокод, позволяющий получить бесплатную доставку. Не забудьте присылать письма предупреждающие, сколько осталось времени до окончания акции. Тем же, кто до конца акции так и не совершил покупку сделайте предложение, от которого они не смогут отказаться. Это может быть скидка на следующий заказ, три товара по цене двух или небольшой подарок. Все это позволяет клиенту почувствовать ваше персональное предложение для него и стать лояльным постоянным покупателем.
    • Создание автоматических триггеров
      Человек купил у вас фотоаппарат? Пришлите ему автоматически через неделю предложение купить любую сумку для фотоаппарата с небольшой скидкой. Через месяц предложите ему карту памяти с увеличенным объемом памяти, чем у него есть, а через полгода ему уже будет интересен карандаш для протирки объектива. И вам абсолютно незачем все эти письма рассылать самому. Создайте сценарий и посвятите время другим важным делам. Хотя бы пусть даже и спокойному сну.
  4. Партнерские программы
    Зачем делать самому то, что могут сделать за вас другие? Отдайте небольшой процент с продажи вебмастеру, который приведет к вам покупателя и наслаждайтесь результатом. Для того, чтобы о вашем предложении узнали как можно больше желающих монетизировать трафик своих площадок разместите свои предложения в агрегаторах партнерских программ (Admitad, Myragon и др.).
  5. Конкурсы и аукционы
    Игровые механики как никакие другие позволяют привлечь посетителей. Повесьте объявление, что каждый день вы будете продавать 10 штук одной модели товара по самой низкой цене в Рунете (не забудьте оговорить объективные условия, по которым можно будет определить, что эта цена самая низкая). Делайте анонс товарных категорий, которые будут представлены на этой и следующей неделях. Это заставит посетителей заходить к вам каждый день, чтобы узнать, что вы сегодня продаете по выгодной цене.
  6. Социальный шаринг с умом
    Нет, я не про SMM. Вы наверняка уже давно создали страницы вашей компании в социальных сетях. Пишете туда изредка новости. Может быть даже про акции пишете. Однако все это работает слабовато. А вы пробовали дать возможность вашему покупателю поделиться своей скидкой с друзьями в соцсетях? Тут и рекомендация друга, и возможность сэкономить.
  7. Совместные акции
    Предложите компании, которая не является вашим конкурентом сделать совместную рекламную акции. Например, обменяться рассылками с предложениями друг друга. «Всем покупателям нашего магазина в этом месяце купон на 10% скидки от магазина XXX». Бесплатно (скидка не в счет, вы же даете скидки постоянным покупателям?) и стимулирует обоюдные продажи.

Исчерпан бюджет на продвижение

Как ни прискорбно это осознавать, но ресурсы всегда ограничены. И в какой то момент деньги на покупку трафика заканчиваются, а план по посещаемости остается невыполненным. Вы уже видите сон про отсутствие бонуса в этом месяце? Я помогу вам. Ведь повторение мать учения, верно?

  1. Рассылки
  2. Партнерские программы
  3. Возможность поделиться персональной скидкой в соцсетях
  4. Совместные акции

Завален план продаж

Зачастую, среди KPI интернет-маркетолога есть и выручка проекта, которым он занимается. А выручка зависит от трафика. Но откуда взять трафик мы уже знаем, однако спим по прежнему плохо. Потому что снится, что уже 20-ое число, а план продаж выполнен всего на 50%. Вы никогда не увидите этого кошмара если:

  1. Активно используете апсейл (предложение сопутствующих товаров на сайте и при оформлении заказа по телефону).
  2. Вы работаете над повторными продажами.
  3. У вас хорошая конверсия

Низкая конверсия

Знаете, какая средняя конверсия интернет-магазинов в Рунете? 1 (один) процент. Однако в западных кейсах встречаются компании у которых коэффициент конверсии измеряется фантастическими десятками процентов. И даже в Рунете, есть интернет-магазины, которые преодолели рубеж в 5%. Вам снятся 99% ваших посетителей укоризненно смотрящих на вас? Тогда вы не используете:

  1. Онлайн-консультант.
    Возможность ответить на вопросы посетителя, когда он находится на странице с желаемым товаром. Только ответить быстро, в течение максимум минуты. Иначе конверсия может и ухудшиться.
  2. Убеждающий контент.
    Дайте посетителю ответы на все его вопросы и он без сомнений купит у вас. Четкие правила доставки и гарантии. Полная итоговая стоимость. Часы работы. Контактный телефон.
  3. Отзывы от товарах.
    Покупатели любят читать отзывы о товарах. И чаще покупают там, где они есть. Отзывы позволяют покупателю глубже погрузиться в процесс выбора и увеличить свою готовность к покупке. И даже негативные отзывы не могут заставить его уйти с вашего сайта. Потому что часто нарекания субъективны. А даже если все в один голос ругают какой-то товар, то лучше пусть этот товар не будут покупать — вам ведь не нужны проблемы с последующими жалобами от недовольных покупателей?
  4. Видеообзоры товаров.
    Нет ничего труднее, чем понять по картинке, как выглядит товар в руках. Видеообзоры позволяют преодолеть эту проблему. Прирост в конверсии от появления на сайте видеообзоров позволит вам смириться с трудами по их добавлению.
  5. Рассылки.
    Конверсия постоянных покупателей, да еще и пришедших по персональным предложениям может заставить вас изменить взгляды на невозможные вещи.
  6. Целевые страницы.
    Можно приземлять SEO и контекстный трафик по десяткам запросов на одну страницу. А можно сделать страницы для каждого полезного запроса и повысить этим конверсию в разы.
  7. Веб-аналитику.
    Посмотрев самый элементарный отчет по отказам вы можете быстро определить проблему и устранить недостатки. Плохая фотография товара, неполное описание технических характеристик, некорректная цена — все это, порой, трудно отловить среди тысяч страниц товаров. Но в отчете — все на ладони.
  8. Сплит-тестирование.
    Что лучше — красная кнопка «Купить» или зеленая? Какого размера она должна быть? Где находиться? На все эти вопросы может дать ответ только тест. И зачастую, незначительные изменения дают заметный прирост в конверсии.

Плохая репутация компании в интернете

Негативные отзывы о вашей компании распространяются по социальным сетям? И на форумах? И на товарных площадках? От этого не только кошмары будут сниться. Особенно, если на это закрывать глаза. Ведь отзывы — это необычайно ценная информация, это то, что может помочь вам стать лучше. И вот, что я вам посоветую, чтобы всегда спать спокойно:

  1. Используйте инструменты мониторинга репутации компании.
    Сейчас есть достаточное количество сервисов, которые будут сообщать вам о появлении новых отзывов о вашей компании. Экономьте свое время.
  2. Всегда отвечайте на все отзывы.
    Это позволит другим людям увидеть, что вы решаете проблемы, которые по тем или иным причинам возникают у покупателей (мы же с вами знаем, что не ошибается только тот, кто ничего не делает). Дайте скидку на следующий заказ, поменяйте товар за свой счет — и этот же человек напишет позднее, что удивлен и восхищен тем как вы разрешили ситуацию. Догадываетесь, куда пойдут покупать читатели его отзыва?
  3. Делайте выводы из отзывов.
    Если жалуются на опоздания курьеров — сменить курьерскую компанию или повысьте дисциплину. Если на плохую консультацию — проведите обучение операторов.
  4. Стимулируйте оставление отзывов.
    Не секрет, что отзывы чаще оставляют люди, у которых осталось негативное впечатление о покупке. Однако, если вы приложите усилия для получения мнения покупателей, которые остались довольны покупкой, то легко нейтрализуете эффект плохих отзывов. Просто отправьте письмо покупателю спустя некоторое время, в котором поблагодарите его за покупку, спросите его рекомендаций по повышению качества обслуживания и предложите оставить отзыв на одном из сервисов. В обмен вы можете предложить небольшой бонус — бесплатную доставку или небольшую скидку на следующий заказ.

Отсутствие лояльной аудитории

Какой у вас процент повторных покупок? Конечно, это сильно зависит от области бизнеса, ведь трудно представить, что, к примеру, новый холодильник будут покупать даже через год, после покупки предыдущего. Но в целом, если у вас нет лояльных клиентов, то вы работаете неэффективно. По сути вы льете трафик на свой сайт как в решето. Что-то застревает (вспомните о среднем уровне конверсии в Рунете), но остальное уходит и не возвращается. А вы снова планируете бюджет на покупку целевой аудитории и просыпаетесь в поту от мысли, что средств на развитие не остается. Но я все же за здоровый сон и потому опять напомню, что надо делать:

  1. Уделение большого внимания сервису и обслуживанию.
  2. Эффективная работа с рассылками.
  3. Использование ремаркетинга.
  4. Конкурсы и аукционы.

Нет эффекта от SMM

Аккаунт в одной из социальных сетей есть почти у каждой компании, а вот научились «готовить» аудиторию в них далеко не все. Вы тратите время и средства на ведение страниц в соцсетях, а результата почти нет. А ведь надо еще и перед начальством отчитаться за потраченные ресурсы. И вот вам уже снятся «лайки», которых вы пытаетесь размножить. Дайте я уже изменю ваши сновидения на что-нибудь более приятное. Для этого:

  1. Правильно используйте социальные медиа.
    На сегодняшний день это канал для создания сообществ, клубов любителей марки или увлечения. Публиковать новости компании или даже просто дублировать акции проходящие на сайте неэффективно. Вам необходимо понять, что этот канал не будет последним в воронке продаж, но он может занимать важное месте в процессе ознакомления и вовлечения покупателей в товарную тематику вашего бизнеса.
  2. Проводите конкурсы и игры.
    Игрофикация в маркетинге как нигде эффективно применяется в социальных медиа. И тот приз, который вы вручите самому креативному фолловеру, который придумает оригинальное применение вашему товару позволит завтра донести ваше рекламное сообщение до большего числа потенциальных клиентов.
  3. Создавайте интересный контент.
    Как и в ведении корпоративного блога, в SMM важна креативность. Делятся и взаимодействуют только с интересным и полезным контентом.
  4. Стимулируйте шаринг.
    В Англии появился магазин, торгующий товарами за «лайки». В Швеции магазин удваивает скидку на следующий заказ каждому, кто поделится полученным купоном после оформления заказа. Простора для фантазии много. И вполне возможно, вы изобретете свой способ, как увеличить охват вашей аудитории в соцсетях.
Ну и напоследок. Даже если у вас всегда хороший сон, не забывайте, что молодой мир электронной коммерции стремительно развивается, а ваши конкуренты не дремлют (днем, а порой и ночью). И потому, для того, чтобы спать спокойно, следите за трендами в интернет-маркетинге, исследуйте чужой опыт и делайте выводы из своих ошибок.
iphone
Этот пост написан для конкурса Максима Спиридонова
который проходит на spiridonov.ru
Призы — пять iPhone 5
Спонсор акции:
Rookee
при поддержке школы интернет-маркетинга
Школа интернет-маркетинга

Понравилось? Тогда лайк, плиз!