Как использовать социальные сети для лидогенерации?

Когда-то давно социальные медиа были всего лишь блестящей новой игрушкой. Они быстро проникли в маркетинговое пространство сфер PR и B2C. Но по мере того, как все больше людей начинают пользоваться социальными сетями, увеличивается количество компаний, представленных там. А проблема заключается в том, что большинство фирм слабо себе представляют, что именно делать с социальными медиа. Они только знают, что ими нужно пользоваться.

Но все изменилось.

В соответствии с ежегодным докладом о состоянии отрасли за 2012 год, изданным SEOmoz, 44% маркетологов, по их собственным словам, признали уровень возможностей, предоставляемых социальными медиа продвинутым или профессиональным. Вопрос в том, как развить социальный канал маркетинга? С помощью интеграции социальных медиа в ваши маркетинговые базы данных. Позвольте, я объясню:

Фолловеры из социальных сетей должны стать частью вашей CRM

Ваши маркетинговые базы данных являются ключом к включению информации из соцсетей в общую маркетинговую стратегию и политику.  У вас, как у интернет-маркетолога, ценнейшим активом является база  контактов: подписчики блога и рассылки, лиды, клиенты и поклонники. Это полный спектр людей, заинтересованных в вашем бренде. Это целое сообщество людей, интересующихся вашими успехами, и не важно, насколько обширен или незначителен этот интерес. Ваша CRM является ключевым компонентом всего маркетинга – а ее материал – это люди, с которыми вы контактируете, когда ведете дела. Опросы фанатов, конверсии лидов, связи с клиентами… А знаете, кто должен также участвовать в этих данных? Ваши фолловеры в социальных сетях.

Социальные контакты в CRM

С помощью единой CRM вы сможете добавить раздел социальных медиа в список ваших контактов, получить ценную информацию, исследую выбранные сообщения, воспитать лидов и привлечь новых людей. Но как же это сделать?

Относитесь к базе данных соцмедиа так же, как и к email базе данных

Ваша база данных e-mail рассылки содержит контакты, подписавшиеся на получение от вас электронных писем. Именно таким способом эти контакты предпочитают получать ваши маркетинговые ресурсы, объявления и предложения, а если ваш список e-mail актуален, то еще и взаимодействуют с вашими материалами через клики, открытие страниц и пересылку дальше этих писем.

Ваша соцмедиа база представляет собой нечто схожее. В ней содержатся списки фолловеров и поклонников, желающих взаимодействовать с вашей маркой в режиме online. Они ретивитят, делятся и копируют ваши сообщения. Абсолютно точно можно заявлять, что им интересно как то, что вы говорите, так и продукты либо услуги, которые вы предлагаете.

В этом контексте интересы ваших e-mail и соцмедиа подписчиков пересекаются. Действие, которое первые совершают, соглашаясь получать рассылку от вашей компании очень похоже на нажатие кнопки Like на странице Facebook.

Сравнение данных о e-mail и социальных подписчиках

Будущее социальных медиа и ключ к увеличению данных вашей CRM зависят от роста вашей базы данных из соцмедиа. Чем больше фолловеров вы привлечете – тем обширней станет пул людей, позитивно относящихся к вашему бренду. Все это открывает целый букет новых возможностей для вашей маркетинговой политики!

Примеры использования данных из социальных медиа

1) Делимся правильными материалами с нужными людьми

Проблема фолловеров социальных медиа заключается в том, что вы не можете измерить, в какой действительно степени эти люди взаимодействуют с вашим брендом. Вы не знаете конкретных людей, интересующихся вашими обновлениями. Выделите несколько часов в неделю для того, чтобы выяснить, кто эти люди. Наблюдайте за тем, кто ретвитит и комментирует ваши сообщения и сравните с имеющимися контактами в базе данных. Можно копнуть еще глубже и определить, сколько количество лидов и клиентов, которых привлекло ваше сообщение.

И теперь, вместо массовой рассылки писем, вы можете напрямую связываться и готовить тех лидов, которые действительно будут взаимодействовать с вашим брендом. А взаимодействую с этими людьми, вы автоматически используете их социальное влияние для того, чтобы распространить информацию о вашей марке для новых клиентов. Этот стабильный, позитивный и целевой обмен информацией в конечном итоге поможет увеличить пул фолловеров, которые впоследствии помогут вам в других маркетинговых областях.

2) Отсылайте продукто- и сервисориентированные письма

Если говорить о e-mail маркетинге, то ваш шеф, скорее всего, ожидает, что вы будете рассылать информацию о продукте или услуге. А вы, как маркетолог, скорее всего, хотите рассылать лид материалы нового поколения, которые увеличат вовлечение. Не волнуйтесь, с помощью сегментации можно достичь равновесия между этими двумя желаниями: когда вы отслеживаете людей, привлеченных соцмедиа материалами, в вашу задачу также входит разделять их на группы и отсылать тем, кто сильнее заинтересован в вашей продукции больше информации о специальных предложениях. Конечно, вы должны убедиться, что эти пользователи уже определились с тем, что хотят получать  предложения вашей компании по электронной почте. Вы можете узнать, какие из контактов вашей базы данных пользуются социальными медиа и затем, после того как вы убедитесь, что они опускаются по воронке маркетинга, послать им персональное письмо.

3) Используйте соцмедиа информацию о лидах в продающих звонках

Маркетологи все больше инвестируют в социальные медиа. По данным отчета о состоянии отрасли маркетинга за 2012 год от Social Media Examiner, 59% маркетологов ответили, что тратят шесть и более часов в неделю на социальные медиа. Однако они все еще ищут надежный путь, как использовать социальные ресурсы для увеличения продаж. А секрет прост: используйте информацию социальных медиа для того, чтобы сделать звонки адресными. Посмотрите на разницу между этими двумя звонками:

«Привет, Илья. Я увидел, что ты работаешь маркетологом в Mail.Ru и подумал, что тебе может быть интересно узнать, как наш продукт поможет тебе улучшить маркетинговую политику. Когда мы сможем об этом поговорить?»

Против:

«Привет, Илья! Спасибо за то, что перепостил наш последний пост в Twitter! Мы правда ценим эту поддержку. Тебе понравилась эта статья? Может быть, у тебя остались вопросы даже после того, как ты прочитал ее? Я могу прояснить некоторые моменты и помочь тебе разобраться.»

 Первый вариант похож на обычный рекламный звонок: у агента по продажам есть какая-то информация о респонденте, однако ее недостаточно для того, чтобы начать содержательный диалог. Второй же вариант похож на ролевую игру и гораздо более персонализирован и полезен. Он показывает, что продавец не звонит ни с того ни с сего. А для него есть конкретная причина, вызванная определенным действием, и что он принесет лиду ощутимую пользу. Такова сила использования знаний о лидах при продающих звонках!

Монетизация данных из соцмедиа

Итак, после того, как вы выяснили, что фолловинг в социальных сетях является основным моментом построения современной маркетинговой базы данных и увидели действенные примеры того, как использовать социальную информацию о лиде для того, чтобы подтолкнуть его к покупке, пришло время перейти к социальному маркетингу нового поколения. Сфера социальных медиа постоянно изменяется и понимание того, как использовать их и с помощью каких каналов быть на шаг впереди поможет вам прийти к успеху тогда, когда ваши конкуренты еще только думают о том, что стоит уделить социальным медиа немного времени.

Будущее социальных медиа уже стучится в дверь… А вы готовы его впустить?

На основе публикации “An Introduction to the New Power of Social Media Lead Management

Понравилось? Тогда лайк, плиз!